随着AIGC的火热，越来越多的AI创作工具展现在我们面前，越来越多创作者也在尝试新工具和新方法。但实际上真正的问题才刚刚开始，在昂贵的流量和算力成本之下。用户面对着大量雷同的AI工具的时候，新用户如果无法留存那就是意味着成本的损失。如何让新用户真正的采纳我们的产品也显得尤为重要。

像Midjourney为了抵御羊毛党，就直接关闭了新用户25次的试用机会，因为疯狂涌入的用户也影响了付费用户的体验。

2019年，我们在GET智能写作创业的过程中，也遇到类似的问题。随着流量的不断增长，没有带来任何有价值的留存，成本不断上升，系统问题不断，团队处于困局之中。

一、不可能三角

当时我遇到最大的挑战是运营耀眼的宣传、用户超高的预期、技术无法达到的效果，三者构成的不可能三角。

初期，我们通过一张名为“开启AI写作新时代”的裂变分销海报，在自媒体的朋友圈引爆了话题。新用户纷纷涌入，我们自以为是个成功的开始。然而，产品内部却像一个破了洞的木桶，用户流失率不断攀升。

上线后，将近一个多月的修修补补，问题并未好转。因为产品稳定很差，经常出各种奇奇怪怪的Bug，而且我们主推的文本生成的算法效果一直不好，用户抱怨很大，用户纷纷退款。

另外，迫于融资的压力，CEO急于看到直线上升的DAU，从流量投放上并没有松懈，并没有带来太多留存，而且投放渠道的精准流量也很快被我们榨干。但这种饮鸩止渴的策略，让项目基本陷入了僵局。

作为产品合伙人我也背负着巨大的压力，我在翻看营销学经典著作《跨越鸿沟》的时候，突然意识到我们犯了三个严重的错误：

1. 没有遵循产品采纳周期的客观规律，过早地跳入大众市场的鸿沟；

2. 在产品还未成熟的时候使用的是营销驱动增长的模式而不是产品驱动增长；

3. 没有建立一个合理的数据指标体系，被虚荣指标冲昏了头脑。

我们应该如何扭转这个局面？

二、坠入鸿沟

《跨越鸿沟》中有一个著名的“产品采纳周期曲线”，它将科技创新型产品的潜在客户群分为五种类型：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后者。

创新者和早期采用者是最愿意尝试新产品的群体，他们对创新和变革有着强烈的好奇心和热情。落后者则是最抵制新产品的群体，他们对创新和变革有着强烈的恐惧和排斥，他们只有在别无选择时才会使用新产品。

在早期采用者和早期大众之间存在一条很难跨越的鸿沟。因为这两个群体有着不同的心理特征和需求。如果新技术或产品不能成功地跨越鸿沟，并进入主流市场，那么它就很可能失败。因此，我们还需要在不同阶段，针对不同客户群设计不同的营销策略和产品策略。

其实，在智能写作项目最初阶段，我们也做了一个核心功能的Demo。当把它交给一些愿意尝鲜的用户试用时，他们给我们的反馈也是积极的。其实，这些用户都是愿意接受新事物的创新者，对于新技术有着极高的包容度，他们对产品的潜力充满信心；另外用户对待Demo的宽容度是不一样的。但Demo测试的反馈并不能等同于大众市场的反馈，大众市场要的是一个稳定实用的产品。

然而，这时我们犯下了一个致命的错误，我们错误地将这些试用者的反馈等同于大众用户的反馈。更要命的是产品还未上线，我们就信心满满的做预售，就采取了大规模的投放和裂变营销，进一步拉高了大众市场对于产品的预期。

最终，使得产品刚迈开第一步，就已然踏入产品采纳的鸿沟之中。

三、产品采纳

“产品采纳（Product Adoption）”指的是用户从发现、了解、试用到长期使用我们的产品的过程。只有当用户能够持续地使用我们的产品来解决他们的问题，我们打造的产品才有意义。

产品采纳的过程通常有四个阶段：

1. 知晓阶段：用户了解产品的存在和基本功能。

2. 兴趣阶段：用户对产品产生兴趣，开始寻求更多关于产品的信息。

3. 尝试阶段：用户决定尝试使用产品，体验其功能和效果。

4. 采纳阶段：用户认可产品的价值，愿意继续长期使用并购买产品。

特别是对于新推出的产品或技术。在产品发布后，“产品采纳”决定了产品在市场中的成功与否。如果产品能够得到广泛的采纳，吸引更多的用户使用，就有可能实现持续的增长和商业成功。

对于新用户来说决定他们是否采纳新产品，既有推力也有阻力：

1. 推动力：当前使用产品还存在尚未解决的问题，会把用户推向新产品；

2. 吸引力：新产品能够提供新的解决方案，会吸引用户尝试新产品；

3. 焦虑：全面采用新产品是否存在不确定的风险，会让用户返回老产品；

4. 习惯性：不想改变已有的使用习惯，会让用户放弃使用新产品。

制定产品策略时，我们应该充分考虑这四种力量对新用户的影响。帮助新用户顺利迁移到新产品，我们通常会采取如下措施：

1. 打造独具价值的功能或服务：通过提供更好的功能或服务解决旧产品尚未解决的问题，并在宣传上突出新产品的独特优势和吸引力，让用户认识到采用新产品可以获得更多好处和便利。

2. 良好的新手体验：提供简单易用的界面和功能，以及提供演示和试用来帮助用户快速上手，让用户感受到新产品与众不同的价值；提供使用指南、视频教程、知识库和客服支持，减少用户对新产品的焦虑感并增加继续使用新产品的信心。

3. 打造丝滑的迁移体验：对用户支持和帮助，提供迁移工具或优惠措施，让用户低成本、无负担、毫无阻力地迁移到新产品。